Parlons cash. Un commercial solaire à 3 000€ brut mensuel qui passe 60% de son temps sur des leads non qualifiés coûte 21 600€ par an. En pure perte.
C'est le problème numéro un des installateurs : des leads qui ne répondent pas, qui ne se souviennent pas avoir demandé un devis, ou qui "réfléchissent encore".
Le marché des leads photovoltaïques s'est structuré. Les prix ont varié, mais la qualité aussi. Et la vraie question n'est plus "combien coûte un lead ?" mais "combien me coûte un client signé ?".
Les vrais chiffres du marché des leads PV en 2026
Voici ce que montrent les données du secteur (sources : Netstarter, CBM Manager, 2025) :
| Type de lead | Prix moyen | Taux de conversion | CAC estimé |
|---|---|---|---|
| Lead mutualisé (plateforme) | 30-70€ | 3-7% | 700-1500€ |
| Lead exclusif (agence) | 80-150€ | 15-25% | 400-800€ |
| Lead génération interne | 40-120€ | 20-30% | 200-500€ |
Le constat est clair : le lead le moins cher n'est pas le plus rentable.
Avec des marges de 3 000 à 7 000€ par installation résidentielle, un CAC de 400 à 800€ reste acceptable. Au-delà, vous travaillez pour votre fournisseur de leads.
Le problème des plateformes de mise en relation
Les plateformes "demandez 3 devis gratuits" ont un modèle simple : générer du volume, revendre le même contact à plusieurs installateurs.
Ça marche pour elles. Moins pour vous.
Quand un lead est vendu à 5 installateurs, voici ce qui se passe :
- Le prospect reçoit 5 appels en 2 heures
- Il est submergé, agacé
- Il prend le premier qui répond... ou aucun
- Votre taux de conversion chute à 3-7%
Un lead à 40€ avec 5% de conversion = 800€ de CAC. Le même budget investi en leads exclusifs à 100€ avec 20% de conversion = 500€ de CAC.
La différence de 300€ par client signé, multipliée par 50 installations par an, ça fait 15 000€ de marge en plus.
Ce qui qualifie vraiment un lead solaire
Un lead "chaud" répond à ces critères :
Projet concret. Le prospect a une idée de quand il veut installer. "Dans les 6 mois" ou "avant l'hiver" vaut mieux que "un jour peut-être".
Propriétaire. Ça paraît évident, mais 15-20% des demandes viennent de locataires. C'est du temps perdu.
Toiture adaptée. Orientation, surface disponible, absence d'ombrage majeur. Un prospect qui a déjà réfléchi à ça est plus avancé.
Budget réaliste. Quelqu'un qui s'attend à payer 3 000€ pour une installation de 6 kWc n'est pas prêt.
La différence entre un lead froid et un lead chaud :
| Lead froid | Lead chaud |
|---|---|
| A rempli un formulaire vague | A utilisé un simulateur avec son adresse |
| Ne connaît pas sa consommation | Connaît son potentiel de production |
| Compare les prix | Compare les solutions |
| Veut "des informations" | Veut un rendez-vous |
La réactivité : le facteur que tout le monde sous-estime
La donnée la plus importante de cet article :
Contacter un prospect dans les 30 minutes multiplie par 5 vos chances de conversion (source : étude Netstarter, 2025).
Pas par 2. Par 5.
Pourquoi ? Parce que le prospect est encore dans sa démarche. Il a la motivation, le contexte en tête, le projet frais. Deux heures plus tard, il est passé à autre chose.
Les installateurs qui performent ont mis en place des process de traitement immédiat :
- Notification en temps réel sur le téléphone du commercial
- Script d'appel de qualification rapide (5 minutes)
- Prise de RDV immédiate si le lead est chaud
Les 4 canaux de génération de leads, du pire au meilleur
4. Le démarchage téléphonique (à oublier)
La réglementation s'est durcie. L'image du secteur souffre des pratiques agressives. Et surtout, ça ne marche plus. Les taux de conversion sont inférieurs à 1%.
3. Les plateformes de mise en relation (à limiter)
Utile pour boucher les trous dans l'agenda. Mais ce n'est pas sur ça qu'on construit une croissance saine. Leads mutualisés = concurrence maximale.
2. Google Ads / Meta Ads vers landing page (correct)
Ça fonctionne, à condition de bien cibler. Coût par lead : 60-120€. Le problème : vous payez le clic, pas la qualification. Et les leads de formulaires génériques ont des taux de conversion moyens.
1. Simulateur solaire sur votre site (le meilleur ROI)
Le prospect entre son adresse, voit le potentiel de sa toiture, calcule ses économies. Il passe 3-5 minutes sur votre site. Quand il laisse ses coordonnées, il est déjà convaincu.
Résultats observés :
- Taux de conversion visiteur vers lead : 8-15% (vs 1-3% pour un formulaire classique)
- Taux de prise de RDV sur ces leads : 40-60%
- Le commercial a le contexte complet avant l'appel
Calculer votre coût d'acquisition client réel
La formule :
CAC = Montant total investi / Nombre de clients signés
Exemple concret :
- 20 leads achetés à 80€ = 1 600€
- 4 contrats signés (20% de conversion)
- CAC = 400€
Avec une marge de 4 500€ par installation, ça laisse 4 100€ de marge nette. C'est viable.
Maintenant, le même scénario avec des leads mutualisés :
- 40 leads achetés à 40€ = 1 600€
- 2 contrats signés (5% de conversion)
- CAC = 800€
Même budget, deux fois moins de clients, marge nette réduite à 3 700€ par client.
Les 5 règles des installateurs qui convertissent le mieux
1. Rappeler dans les 30 minutes. Non négociable. Configurez des alertes sur votre téléphone.
2. Qualifier avant de vendre. Les 5 premières minutes servent à vérifier que le projet est faisable et que le prospect est sérieux. Pas à dérouler votre argumentaire.
3. Préparer l'appel avec le contexte. Si le lead vient d'un simulateur, vous savez déjà l'adresse, la surface, le potentiel estimé. Utilisez ces infos.
4. Prévoir 5 tentatives minimum. Appel, email, SMS. Les prospects sérieux mais occupés répondent souvent à la 3e ou 4e tentative.
5. Tracker chaque lead. D'où il vient, combien de temps avant le premier contact, le résultat. C'est la seule façon d'optimiser.
Ce que ça change avec un simulateur intégré
Un simulateur solaire moderne fait plusieurs choses à votre place :
Qualification automatique. Adresse, consommation, type de toiture, budget. Le prospect répond à ces questions en jouant avec l'outil, pas en remplissant un formulaire ennuyeux.
Visualisation du projet. Le prospect voit les panneaux sur SA maison, pas sur une photo stock. L'engagement émotionnel est différent.
Calcul des économies. ROI personnalisé selon sa région et sa consommation. Les aides à jour. Le tarif de rachat actuel. C'est professionnel.
Capture du lead. Email et téléphone en échange du résultat détaillé. Le prospect accepte parce qu'il a déjà investi du temps dans la simulation.
Les métriques comparatives :
| Indicateur | Formulaire classique | Simulateur |
|---|---|---|
| Taux de conversion visiteur vers lead | 1-3% | 8-15% |
| Taux de prise de RDV | 15-25% | 40-60% |
| Durée moyenne sur la page | 30s | 3-5min |
| Qualité du contexte pour le commercial | Faible | Élevée |
L'investissement : rentabilisé en combien de temps ?
Un widget de simulation SaaS coûte entre 100 et 300€ par mois selon les fonctionnalités.
Supposons 200€/mois. Ça fait 2 400€/an.
Si ça vous génère 5 leads supplémentaires par mois, avec 50% de conversion en RDV et 30% de closing, ça fait :
- 60 leads/an
- 30 RDV/an
- 9 clients signés/an
Avec une marge de 4 500€ par installation, ça représente 40 500€ de marge additionnelle. Pour un investissement de 2 400€.
ROI : x17.
Même si vos chiffres sont deux fois moins bons, ça reste très rentable.
Un simulateur SolarGen s'intègre en 10 minutes sur n'importe quel site. Les leads arrivent qualifiés, avec tout le contexte pour un premier appel efficace.